Si on perd la compta… on perd le client !

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Si on perd la compta… on perd le client !

12/09/2016

Chaque semaine, retrouvez notre interview sur un sujet d’actualité. Thierry
Leprince, expert-comptable et fondateur de la société de conseil Triskelis,
livre son point de vue sur la transformation numérique des cabinets, le
partage des tâches avec le client et l’arrivée de nouveaux acteurs sur le
marché.


Votre société forme et accompagne les experts-comptables à l’économie
numérique. Où en sont les cabinets dans leur transformation numérique ?

Le congrès de 2015 [dont le thème était le numérique] a permis une prise de
conscience de la majorité des cabinets, même si une minorité y pense depuis
longtemps. Puis il y a eu la période fiscale… Ce sont les cabinets de
petite et moyenne taille qui sont les plus impactés par les nouveaux
process et les nouvelles méthodes de travail. Ceux-ci commencent à bouger
mais beaucoup n’ont pas encore franchi le cap, par manque de temps : il
faut mobiliser les esprits, adopter une stratégie d’entreprise. Ce qu’on ne
fait pas dans la profession : les cabinets n’ont pas de ligne directrice,
ni de ligne de service homogène. C’est un frein au développement.
L’économie numérique nécessite une stratégie d’entreprise. De plus, la
plupart de la profession n’est pas digitale native. Mais je reste
optimiste.


Quels sont les points de blocage, notamment au niveau de l’automatisation ?

La dématérialisation de A à Z est un des axes de cette transformation
numérique. Pour le traitement de l’information et la restitution, nous
avons tous les outils. Là où le bât blesse, c’est au niveau de la collecte
de l’information, c’est-à-dire l’arrivée de toutes les informations (sauf
les données sociales) chez l’expert-comptable sous forme numérique.

Pour les opérations de caisse et les factures de ventes, des systèmes
permettent d’aller plus vite (saisie et scan par OCR…). Mais aujourd’hui,
peu de cabinets demandent les fichiers de facturation de l’entreprise ; on
en est encore aux tableaux Excel ! On perd un temps incommensurable !

Concernant les mouvements bancaires, beaucoup de cabinets saisissent encore
à la main les extraits de banques. Dans mon ancien cabinet, avant la saisie
automatique, on ne pouvait traiter que 250 lignes par heure. Après le
virage numérique, on digérait 1,6 million de lignes ! Imaginez le gain de
temps ! Trois opératrices de saisie ont vu disparaître leur fonction mais
ont été affectées à des tâches plus valorisantes.

Les factures fournisseurs nécessitent quant à elles l’intervention du
client (pour scanner les documents…).

Après le virage numérique, on digérait 1,6 million de
lignes !


Ce partage des tâches avec le client est-il une pratique à développer ?

Obligatoirement. Le travail collaboratif doit être mis en place dans les
cabinets.


Que faire face aux réticences de certains clients qui ne veulent pas
participer, scanner des pièces par exemple ?

En gros, 10% des clients s’y mettent tout de suite, 10% sont
« indécrottables » et 80% constituent le vendre mou qu’il faut convaincre.
Cela prend du temps, de 6 à 9 mois. Voici un scénario possible à appliquer
par les cabinets : pendant 3 mois, le client apporte ses pièces au cabinet,
le collaborateur les scanne avec lui et le client repart avec ses
documents. Les 3 mois suivants, le collaborateur se rend chez le client
avec son scan, numérise sur place et le client voit que c’est très simple.
Le collaborateur est acteur dans la conviction du client, ainsi que dans
son éducation car le client ne doit pas scanner n’importe quoi.


Et comment réagir face à une demande en retour de baisse d’honoraires ?

On doit s’y préparer en amont. Lors de l’établissement de la lettre de
mission, l’expert-comptable doit négocier sur la base du prix de vente, et
non sur le prix de revient, quand il propose un travail collaboratif. Car
la partie « saisie » est nécessairement moins élevée. Contractuellement, il
doit décomposer le prix de vente pour valoriser les tâches de révision et
de restitution.

Avec l’automatisation et la robotisation, beaucoup de cabinets délaissent
la tenue comptable pour se consacrer à des tâches à plus forte valeur
ajoutée. Mais selon vous, la tenue comptable a encore de l’avenir si elle
est « modernisée ». Que voulezvous dire ?

Les cabinets doivent employer les techniques de dématérialisation, mais
sans perdre cette activité. Si on perd la tenue comptable, on perd le
client. Car le client ne peut pas faire toute la tenue ; les saisies les
plus complexes seront toujours réalisées par le cabinet (par exemple,
ventilation sur certaines opérations : pièces enregistrées par la banque,
appels de cotisation du RSI…).

Les collaborateurs oublient que le numérique ne vaut que par la chaîne
qu’elle représente (….client – collaborateur…). Tous les maillons de
cette chaîne doivent être numérisés pour que ça marche. Le numérique est un
ensemble de tâches qui nécessitent du temps, de la pédagogie et de la
formation.

Le cabinet est un Big data à lui tout seul


Que pensez-vous de l’arrivée de nouveaux acteurs qui proposent des offres
de comptabilité en ligne ?

Ils ont forcément leur place. Ils s’adressent à une nouvelle génération
d’entrepreneurs qui ont moins besoin d’un expert-comptable. Une partie du
marché va basculer chez ces nouveaux acteurs qui proposent des solutions en
ligne. On peut citer Intuit (Quickbooks), Exact (qui met en place des
agents commerciaux régionaux), Compta-clémentine ou encore l’australien Exo
parmi tant d’autres. Ce n’est pas une menace pour la profession, sauf pour
les cabinets qui ne bougent pas.


Et quel est votre avis sur une relation client 100% en ligne ?

On a les capacités technologiques et 5-10% des clients y sont favorables.
Mais la relation de visu me semble indispensable, à condition de développer
de nouveaux services. Cela nécessite notamment de mettre à jour son
fichiers clients. Par exemple, peu de cabinets connaissent la part de tenue
comptable dans leurs dossiers.


L’exploitation des données du cabinet est-elle selon vous un sujet d’avenir
?

Le cabinet est un Big data à lui tout seul. Nous avons une masse
d’informations à portée de main, que beaucoup nous envient. Les cabinets
oublient qu’ils sont avant tout des chefs d’entreprises.

Propos recueillis par Céline Chapuis

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http://www.actuel-expert-comptable.fr/content/si-on-perd-la-tenue-comptable-on-perd-le-client